二代目社長に顧問料を値下げられる理由

2016/04/08 2016/05/30

二代目社長の価値観を学ぼう

二代目社長に限ったことではないですが、代替わりで事務所を変えられるということがあります。

何故、代替わりして関与を切られるのか、

そこには、税理士事務所の価値観のズレが原因となっています。

特に、付き合いの長い顧問先では、業績が良い時期もあれば悪い時期もあったかと思います。

その中で、税理士事務所が十分な力を発揮し、

「あの時に先生が色々手助けしてくれたから、今がある」

と先代は恩義を感じ、仮に顧問料が周りより高くても、その「価値」を知っているため良好な関係が築けていたのでしょう。

そして、代替わりしても今までの長い付き合いがあるからと、

税理士事務所は高を括ってしまうのです。

しかし、二代目社長はあなたの価値をしならい…。

そう、そんな過去の「価値」が二代目社長に通用しないことを知らずに・・・。

二代目社長は事業を承継し、初めて自分の会社の業績状況を知ったかもしれません。

もし、その業績内容が悪いとしたら、当然、コストに目が行き、

「なんでこんなに税理士の顧問料が高いのか？」

と今までの経緯を知っていたとしても不信感を抱くことでしょう。

そして、今やネットをみれば顧問料がどの程度なのか知ることは簡単ですから、他より高い金額を払う「価値」があるのか？と値下げ交渉をしてくる可能性は高いと思います。

そこで、安易に値下げを了承すれば、二代目社長の不信感はさらに増し、結果、顧問解約となるのです。

では、どうすればいいのか、

新規顧問先と同様だということ

結論から言えば、二代目社長に、あなたの事務所でなければ、ならないという「価値」を、

毎月監査もする、経営計画書も作る、書面添付もする、と言っている低価格な他の事務所との違いを、

あなたを選んでもらう理由が必要なのです。

それには、

やることはたった一つ、

代替わり前に事業承継のための教育もしたでしょうが、改めて社長になった時点で社長教育を実施することです。

この目的は、社長としての財務知識などの教育もさることながら、二代目社長との信頼関係の構築が一番の目的です。
そこに、改めて時間を取る必要はありません。

巡回監査後の社長面談を「財務勉強会」とでも名前を付けて実施するだけ。

難しいことは何もない。

それって今やっている監査後面談と何が違うのか？
と思うかもしれませんが勉強会ですから、社長に時間をちゃんと作ってもらえるというメリットがあります。

そして、監査後面談を始める時に

「これより〇〇勉強会を始めます」

と、あなたが一言いうだけ、
この一言で、監査後面談が勉強会に変わるのです。

社員との良好な関係づくり。

さらに、数か月、勉強会を実施したら、次は、二代目社長が不安に思っている社員との関係づくりです。
先代の下で育った社員と、どのようにして関係を作っていけばいいのか、二代目社長は悩んでいます。

だから、

社員も参画する経営会議を実施することは大変喜ばれます。

できれば、事前に経営方針・ビジョン等を二代目と作成し、発表すればもっといいです。

その経営方針に基づいた経営会議の進捗管理を監査後面談で実施し、あなたは司会進行をするだけ、
これだけで付加価値商品として顧問料の値上げができまです。

そう、監査後面談の名前を変えるだけで、信頼と顧問料値上げができるのです。

たった、これだけで顧問解約どころか、あなたは二代目社長にとって、なくてはならない存在となる。

あなたのメンタルブロックを外す

最後に、

赤字企業だし、顧問料も高いと言われているのに、会議指導で顧問料の値上げはできない、監査以外に時間を作ると自分の手間が増えるだけだ、

と思っているのであれば、

それは、あなたのメンタルブロックが邪魔をしているだけ。

なぜ、無料オプションが増えたのか

あなたが会議指導を受注できないのは、会議指導をオプションとして売ろうとしているから、

オプションと付加価値とは違います。

もし、継続ＭＡＳも、書面添付も、経営計画書も、無料なのなら、それはオプションになっている。

付加価値とは、顧問先が必要としているモノを提供することであり、オプションとは、事務所の押し売り。

先ほどの勉強会や経営会議も、顧問先が、二代目社長が、必要だと付加価値を感じたから、お金を払うのです。

そう、あなたの監査後面談はオプションになっているから値上げができないのです。