費用対効果のギャップが生まれている

費用対価のズレが発生する

あなたは、軽減税率制度導入により、どのくらい作業量が増えるのか、

 

そして、作業量が増えた分はどのくらい値上げしたい、と思っているか、

 

 

しかし、

 

本当に値上げができるのか、

 

顧問先に支払い能力があるのか、

 

関与離れはどの程度あるのか、

 

 

 

それよりも職員離れが怖い、等々、

 

 

今年は税理士事務所にとって変革の時期となるのではないでしょうか。

 

記帳代行会社は、こことばかりに低価格なクラウドシステムを売りにしている。

そんなの使える訳ないよ、

 

と思っているのは先生だけかもしれない。

 

 

多くのお客様はそんなこと知らないし、安さに飛びつく。

そして、供給過剰の今、そんな安価な金額で顧問する税理士も巨万といる。

 

顧問先が離れるのは仕方ない。

 

 

しかし、

 

今いる職員をどう守っていくのか、先生の手腕の見せ所なのです。

 

だから、考えるべきことは「どうやって値上げするか」

事例：経理の合理化をしたいと思っている社長への私の提案

 

「顧問料を今の３万円から１０万円にしてください。」

 

本当は、最初に言ったのは「週１回お伺いしますので、２０万円ください」だったのですが、、、

 

それは即却下されたので、「月２回来ますので、10万円にしてください」と社長へ提案しなおしました。

 

実際、その会社には記帳代行事務所から、今の顧問料より安くできます、月たったの１万で経理の合理化ができます。

 

 

と提案が来ていましたので、

 

 

「記帳代行会社からは、月１万円でしてくれるっていってんのに？」

 

 

「１０万円なんて高い！アホか！」

 

 

 

となったと思いますか？

 

いえ、なりません。

 

 

なぜ・・・

 

 

顧問先のニーズは何か

 

 

そもそも、社長が経理の合理化を図りたいと言っているのはなぜか、

 

その言葉の真意に気づくことが大事なのですが、

 

例えば、経理が急に病気のため辞めたとします。

顧問先は明日からどうすればいいのか、当方に暮れ、先生を頼りにされることでしょう。

そこで、先生が週１回なら来れます。２０万円かかりますがいいですか？と言ったら、

金額云々より業務を止めないことが大事だと、渋々でも了承するのではないでしょうか。

 

そして、

落ち着いた頃に高い金額を払ったとしても

 

「あの時は助けてくれてありがとう」

 

と感謝までされることでしょう。

 

そう、顧問先が本当に得たいものを提供すればいいだけ

 

先生が顧客ニーズにあったものを提供すれば高くても買うのです。

 

もし今、顧問料が上げられないのであれば、それは残念ながら、顧客が望むものではないからです。

 

 

だから、

 

顧問料の値上げのポイントは「顧客の望むもの、期待するものは何なのか」

 

そして、本当に顧問先の得たいものを提供できているのか、顧客目線で見ることが大事です。

 

社長のモノの価値感を知ることが大事

 

さて先ほどの私が成功した理由ですが、社長の価値観が比較対象としたのは、

「パート１人に支払っている月給１０万円と、私に払う経理合理化のための月額顧問料１０万円、どちらが高いか」

 

 

社長の立場で考えてみると、経理の合理化によりパート１名削減でき、月２回、税理士事務所が来てくれるのは安く感じるものです。

 

 

さらに、私に対する信頼もあったとはお思いますが、経営会議等にも参加してくれることにより、事業も成長させられそうだと社長に思わせることができたからです。

 

 

本当に顧問先の社長が得たいものを提供できると、信頼関係のない低価格な記帳代行会社は、あなたの比較対象にならないのです。

 

事務所としてもとメリットは大きいと思います。
新規を２件獲得するより、既存顧問先の値上げの方がはるかに労力もコストもかからないのです。

 

だから、

 

今いる既存顧問先が事務所に期待することが何なのか？

社長が不安や悩んでいることについて、もっと深掘りし、そして信頼を築き、期待するものを提案すると、社長は値上げを喜んで受け入れてくれます。

 

 - 顧問料アップ戦略