監査後面談に求められるコーチング能力

      2016/08/06

顧問料が上がるためにもっとも大事なこと

それは「経営者面談」です。

 

今回は巡回監査後の経営者面談で
あなたの力を高める「コーチング会話」
について、事務所内でどのように
訓練すべきかについてお話しします。

 

まず、一番意識しないといけない

「コーチング質問」の基本は

 

「相手から質問されても即答しない」

 

「こちらからアドバイスをしない」

 

「教えようとしない」

 

の3点ですが、これってかなり意識

しないと、なかなかできないことです。

 

ある税理士事務所で監査後面談の

ロールプレイングを実施したところ、

ベテランになればなるほど、相手が

何故、その質問や問いかけをしたのか、

を把握しないまま、アドバイスしよう

としました。

 

これでは、相手の真意がわからない

まま答えるため、往々にして一般論

を話しており、相手の心にはまったく

響かないのです。

 

そして、自分の得意な分野以外の話に

なると質問が続かず「うーん」と考え

込んでしまう。

 

こうなると、相手側である経営者は

「もういいや」

「こいつと話しても仕方ない」

となります。

 

こうなると、その後、どれだけいい

提案をしても受け入れられず、

顧問料が高い!

なんて言われてしまいますよね。

 

 

だから、コーチング質問は、

めちゃくちゃ大事なのです!

 

 

「何故、そう思うのですか?」

 

この一言が言えるのと言えないのでは

大きな差を生むのです。

 

そして、質問に対する返答から、

どんどん具体的な話へと掘り下げ、

「相手の真意」がどこにあるのかを

見極めることが重要なのです。

 

 

このように考えると、単なる世間話で

あっても経営者が話していることには

「必ず理由」があります。

 

何かが引っかかるから、あなたに

その話題を振っているのです。

 

そのもやもやした頭の中の声を聴き、

答えへと導くことが、「コーチング」

の大原則です。

 

しかし、このコーチング質問は、
頭で解ってても行動に結び付けるのは、
なかなか難しいのも事実です。

 

だから、事務所内での模擬演習はとても
重要ですし、所長先生にしてみれば、

 

普段、職員が顧問先とどのような会話を
行っているのか

確認できるメリットもあります。

 

 

何より、このロープレのよいところは、

何回も演習を繰り返すことで、

自分の質問力や聴き取り力の欠点が

わかり、コーチングらしい質問が

できるようになるのです。

 

 

それでは、ロープレの進め方を段階的
に説明しましょう。

 

 

 

まず、職員役と経営者役を決めます。
他の職員はオブザーバーとなり、
ロープレのテーマを職員役を除いた
経営者役と他の職員で決めます。

 

できれば経営者役は自分の顧問先や
職員役の経営者をイメージながら、
その役になりきる。

 

ロープレの時間は20分前後がいいですね。

 

では監査後面談のスタートです。

 

  1. 経営者役は即テーマを相談せず、
    それとなく会話を振り、その後は
    職員役の質問に沿って答える。
  2. 職員からよい質問があれば、
    経営者役はその質問に沿って答える。
  3. 職員役はそれを聴きながら、
    「何が真意か」「何がテーマか」
    を会話の中で探り、時には、
    「○○が今一番の課題だという事ですね」
    などの確認を入れる。
  4. その確認が正しければ、経営者は
    「そうなんだよ」と答える。
  5. 真意に近づいら、その理由や原因など
    について経営者役はどうしたいのか、
    を職員は聞き出す。
  6. そして、経営者役がそれを実施するため
    には、どういう行動で何から手を付ける
    べきかを一緒に考える
    (質問を通して、相手に考えさせる)
  7. 相手が答えを引き出せるように、
    例え話や事例を話したりする。
  8. 今後、どのように行動すべきか
    帰着点に導く

 

このような流れに沿って、ロープレして
もらい、ロープレ終了後は本人、経営者役、
オブザーバーから感想や意見を貰うのです。

 

「経営者がこう言ったとき、○○と言うべきだった」

 

など、なかなか本人は気づかなくても、
傍から見ればわかることをアドバイスします。

 

本人も頭の中では、理解できているのに
言葉がでない、など、今後どうすべきなのか、
非常に気づきのあるものになります。

 

そして、これは経営者役の気づきの場面
ともなります。

 

ロープレ風景はビデオに撮影し、本人に
見せて後日感想文を出してもらうのも
効果が期待できるでしょう。

 

 

初めは5分の経営者面談も続かない、

なんて場合もありますが、毎月ロープレを

続けて実施していると職員の経営者面談力

は少しずつ確実にレベルが上がっていく

ので、ぜひ実践してみて下さい。

 

 

経者者面談力をさらにアップし、

顧問先にとってなくてはならない存在。

それが究極のビジネスパートナーです。

詳細はこちらをご覧ください。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

【究極のビジネスパートナー無料講座】

 

 

 

Follow me!

使える実践テクニック

無料メルマガ登録者限定で税理士事務所で使えるテクニックやマーケティング情報を配信しています。

あなたにお勧めの記事

 - 経営者面談力, 顧問料アップ戦略