経営戦略を立てるコツ
2016/06/11
あなたが顧問先の経営計画書の作成時に使う戦略ツールは？
経営計画書を作成する上で
最も重要になるのは「経営戦略」だと思います。
しかし、経営戦略ツールは・・・
アンゾフの経営戦略・ランチェスター戦略・３Ｃ分析・ＳＷＯＴ分析・ＰＰＭなどなど・・・
本当にたくさんの種類があります。
私自身も、ＳＷＯＴ分析を使い、
「集客が課題だ。」
集客のためにはマーケティングが重要っぽい。
そんな風に思って、マーケティングを勉強しました。
なぜＳＷＯＴ分析を使ったのか、
その当時、流行っていたから、、、
それぞれの戦略ツールで言っていることは素晴らしいし、
実際、勉強したことは色々と役に立っています。
でも、たくさんある戦略ツールの中で、
どの戦略を使ったらいいのか？
そもそも
経営戦略の定義とは
経営戦略を一言でいうと、
自社の「強み」を活かして戦うことだと考えます。
しかし、自社の「強み」ってなんだろう、、、
結論としては
「顧客にとって価値があり、競合他社にはない自分にはあるもの」
ただ、
「競合にはなく、自分にはあるもの」
を定義するということは
とても大変なことであり、
そのための戦略ツールなんだろうが、、、
事例：「ドミノ・ピザ」
「ピザを30分以内にお届けします。30分以上かかったら、代金はいただきません」
こんなキャッチフレーズで
宅配ピザ業界で大きな成果を上げたドミノ・ピザ。
このドミノ・ピザの戦略は、30分以内に配達するために
ピザの大きさを2種類だけに減らし、
トッピングも６種類のみに限定。
飲み物はコーラだけを提供する
ことにしたのです。
つまり、「30分以内に届ける」ためにどうすればいいのか、
という戦略を考え、会社を変化させたのです。
その結果、大きな成果が出ました。
競合他社がやっていなかった「３０分以内に届ける」という、
自社が戦える場を作ったことにより勝利を収めたのです。
そして、もう一つ大事なこと、
それは
顧客を絞る
ということです。
全ての万人が顧客ではありません。
あなたの商品を買ってくれる人は誰なのかということです。
例えば、「万人向け雑誌」より「４０代男性用雑誌」や「パソコン雑誌」の方が売れるに決まっています。
顧客を広く取ろうとすれば、絞ってきた競合に負けるからです。
そう、ある特定（性別、年齢、年収等々）の人を顧客というのです。
これを世間ではニッチと呼ぶのかもしれませんが、そうではないのです。
自社の強みを活かして戦うために
「顧客の絞り込み」
が経営戦略なのです。
あたなの事務所の「強み」は何ですか？
あなたの事務所の経営戦略はどうでしょうか？
「あなたの事務所に価値を持ってくれる顧客は誰か」
もし、事務所の強みを重視する顧客を狙えば、競合に勝てますし、そうでなければ負けます。
それを買ってくれている顧客は誰か、価値どこにあるのか？
という極めて重要な問いです。
答えがすぐアタマに浮かばなくても、それを知るだけでも大変有益です。
「顧客の価値」を実現するために、
自社の「強み」をどう活かせばいいのか。
ドミノピザの場合、
それまでピザ宅配業界では、「注文から配達までが遅かった。」
そう、遅いという不満を持っている顧客に絞ったということです。
だから、
経営戦略を立てるときは、「自社の強みを活かして、顧客に買ってもらうための戦略を立てるのでは意味がないのです。」
大事なのは「顧客の求めているものは、こうだったらいいなぁ」などという
顧客の価値が何であるか
そして、導き出された顧客ニーズを基に経営戦略を一度立ててみて、実行してみる。
もし、ダメならすぐ変更。うまくいけば続ける。
ドミノ・ピザの例でも、その後、競合他社も同じような戦術を使い、ドミノ・ピザの「３０分以内に届ける」という「強み」のも次第に通用しなくなったことも事実です。
だから、常に顧客ニーズに合わせて変化しなければならないのです。
税理士事務所に圧倒的に足りないもの
経営戦略を作るのに欠かせないのが
マーケティングやセールスライティングといったスキルです。
このスキルを日々磨いて、
実践していくことが大切です。
そう、経営改善計画書等を作成する上で、絶対的に必要なスキルを備えていない事務所が多いのです。
もし、マーケティングやセールライティングができたなら、ライバル事務所との圧倒的な差別化となることでしょう。
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